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引 回 荣誉之战 一荣俱荣损亦枯

来源:未知 作者:admin 发布时间:2017-05-04

引  回    荣誉之战  一荣俱荣损亦枯
妆业无营销?!
牛然怀揣着英雄之梦和他的“前店后网”的营销体系,来到了河北市场,一场硝烟弥漫的试点开锣叫响。他认为:一流的团队执行三流的方案,可成!
可是现在,却是三流的团队执行一流的方案。
不调整,这场荣誉之战会输在筹备阶段。

醉里挑灯看剑,梦回吹角连营。
八百里分麾下灸,五十弦翻塞外声。
沙场点秋兵。
马作的卢飞快,弓如霹雳弦惊。
了却君王天下事,嬴得生前身后名。
可怜白发生!
?? 破阵子•辛弃疾

 

京沈高速的两旁,田地上到处一片狼藉,还不时的能见到烧秸秆的浓烟。红日挂在远远的地平线上,已经失去了夏日的威风。清晨的薄霜铺满了田地,偶尔有一两只没被砍倒的玉米秸,摇曳着枯黄的残枝。
一辆沃尔沃S80在高速公路上全速飞奔着。
后车窗里透着一张眉头紧皱的面孔,那是一张十分憔悴的面容,海王星环亚娱乐,却透着冷气和焦急。三个月前,是这张脸孔的主人,毅然挥军北上,选择了这片贫瘠的土地??沧州。他的理由很简单:南方市场是不烬炭,难以点燃却燃得持久。北方市场象一地的汽油,一根火柴就着,但烧得快去得也快。先打响11月的河北:树立样板市场、拉练稚嫩新军、总结成败经验,组成精锐部队再进军南方市场,届时一切会瓜熟蒂落。
秋晨的气温很低,隔着车窗玻璃,这张脸孔的主人抽搐了一下,仰头靠在了软软的皮座位里。他随手拨开了后置操控台上的暖风,静静的享受着喷薄而出的暖气。
车子已经驶离高速公路,在沧州城的郊区缓缓前进。路两旁的村庄到处都是丰收的玉米,偶尔还有一两辆满载着玉米的拖拉机开过。
这正是他需要的时节??风干物燥的护肤品市场旺季。
上个月,他从广州拉出了一队见习经理,7男2女。在盘锦拉练时挑选出一人做经理留任盘锦,另一个做沧州经理,两名女生也只够做理容师,剩下了3名见习经理能力平平,只能在沧州市场充当见习经理,进行再一轮的拉练。
沧州专卖店开业之前,他就感觉到这支团队的战斗力减弱,多数人还只停留在理论培训上。这是一支没有实践经验的团队,仅仅接受了数月的洗礼,而他要率领这只团队去启动一场挑战。正好广州总部又输出了20个没毕业的学生,他全部划拨给了沧州,好歹有了这支学生军去发宣传单和体验卡,总算才凑合着给沧州的这场荣誉之战补了点血。

今天是11月8日。
昨天半夜,他接到王寅的电话,带着哭腔向他求援,声称沧州团队告急,多数人员接近崩溃边缘。
搬指数来,离战役总攻还有40天。
从目前的团队状态来:12月18日,一个业已告败的荣誉之战。
他在心里暗自盘算,一股绝望的情绪升了起来,他无数次对外宣布,18日的荣誉之战告败,王寅要引咎辞职,自己也永不言药妆。

车缓缓的在沧州宾馆门前停下,王寅在大堂领着几个见习经理列队迎接。透过旋转门,他看得见大家的脸色十分居丧。他进了酒店对自己的下属们点头示意,然后招手让他们随自己进了餐厅。
他坐了下来之后,大家才默默的鱼贯而入。王寅象犯了错误一样,大家都一言不发,往日迎接老总的热乎劲荡然无存。看来,沧州的情况比王寅的电话汇报更糟糕。
“刘岩陪怎么没来?”他温和的问了王寅一句。
王寅涨红了脸,没想到电话里雷霆大怒的老总,见面后的第一句话竟然是这样的一个问题。她缓了口气说,“刘岩陪领着B组去农行大厦发卡去了,也快赶回来了。”
听了王寅的话,他的嘴角一动却没说什么,面无表情的打量着眼前的几个人。王寅“哦”了一声又补充到,“杨长胜也去发卡了,他带着A组去建行支行没回来。”
他的目光在见习经理们的身上扫了个来回,王寅的话音也刚好落定。大家一片沉寂,沧州饭店的餐厅里,只有撒克斯曲子在低吟着,发出一种压迫神经的穿透音。
他还是很平淡的语气,吩咐大家先吃早餐,然后回办事处集合汇报工作。
王寅是第一个缓过气来的人,她又怕又急。老总来了,王寅的心里顿时感到轻松了。虽然目前的状态很不稳定,但毕竟有老总坐阵,自己的压力也就减少了很多,她心里早就有盘算,只要老总来了,就会全面主持沧州战役,她顶多会被大骂一顿,这比起前几天的压力来说,还是值得的,唯一叫她恐惧的是,老总会在她的下属面前骂她。
现在看来,警报解除了。熬过了汇报之后就没事了,她的脸上开始有了一丝淡淡的笑意,也随时准备承受着一顿雷霆大作。
从拉练那会儿,王寅就怕牛总。牛总好像变得很压抑,王寅猜测不出牛总在压抑着什么,虽然也一如既往的对着自己谈笑、训导,但脸上时常会流露出一显即隐的寒霜。
牛总第一次离开沧州市场前,她的压抑感更强烈了。王寅也是那个时候起,才听起过牛总对试点市场的新叫法:荣誉之战!
这是一顿煎熬的早餐,肖平一点胃口也没有。早上送AB两组出发之后,已经和王总监吃过早餐了。现在,他心不在焉的摆弄着盘子里的法式小面包,用余光小心翼翼的观察着王总监的表情。
王总监是牛总的心腹,她的表情是牛总的晴雨表。肖平发现,只要王总监表情不自然,牛总肯定会雷霆大怒。王总监正好向自己看了过来,神色中没有任何意义,但看起来多了一些颇为古怪的坦然。
肖平暗自感叹,他趁机看了一眼身边的见习经理张广海、孙茂荣,他们俩都是一副无所谓的表情,无声的享用着四星级早餐,这比起发卡可舒服多了。肖平心里浮起一股愤恨,这两位见习经理只能算是他的同僚,目前盘踞沧州,有了新市场之后都要开溜,现在都一副隔山观火的心态。新军崩溃,他们首当其罪,张广海还肆无忌惮的在那群学生面前发牢骚。
肖平暗觉凄凉,听到牛总对王总监说,“张总,早单的情况如何?”
王寅摸出黑皮记录本,犹豫了一下说,“早单的小组还没有回来呢。”
牛然看着穿梭在餐厅里的客人,过了一会儿才说,“你调度一下,饭后我们开个碰头会。”
王寅先后拨通了刘岩陪和杨长胜的手机,收到回复是工作即将结束,15分钟之内能回到办事处。
牛然若有所思的点点头,掏出火机点燃了一支香烟,张广海和孙茂荣赶紧划拉着盘子里最后几口早餐。

刘岩陪已经等在办事处了,大家按照座次也小心翼翼的坐在会议桌前。肖平看了王寅一眼,王寅也瞪了他一下,面无表情的对他说,“肖经理,你先汇报一下近期进度吧。”
肖平摆弄好笔记本电脑,随即开始汇报,“沧州店已经已经试营业9天了,每天入店顾客大概110人次。”
牛然习惯性的问了一句,“平均数吗?”
“是的,牛总。”看来,肖平没有接着汇报的意思,他呆呆的等着牛然问话。
牛然轻轻的扣着桌子问,“唔,理容人数呢?”
肖平轻轻的回答,“30人左右。”
牛然又问,“每天来理容的人都是新人吗?”
肖平没敢回答,和王寅对视了一眼。王寅接过话茬回答到,“老客居多,新人上机不多,每天有不到10个新面孔吧。”
“为什么上不来新顾客?”牛然重重的强调了一声。
会议室里谁也没说话,牛然的声带里传出一股低沉的气流,用明显压抑的腔调问到,“谁能说说原因?”
会议室里鸦雀无声。
牛然瞥了王寅一眼问,“我半个月之前问过你,能否保证200人的参会率,你当时是怎么回答我的?”
王寅点着头轻轻的回答,“我说没有问题。”
“现在呢?”牛然的问话象一把利剑,逼得王寅无地自容。
杨长胜这个时候进了会议室,带进来一股凉风。他一边哈着红红的双手,一边道歉着说,“牛总,对不起。回来晚了。”
会议室里的气氛缓和了不少,牛然看着杨长胜一眼,点点头说,“辛苦了,我们都在等你开会呢。”
等杨长胜坐定之后,牛然清了清嗓子说,“效率没了还可以提高,士气没了一切都完蛋了!我关心效率,更关心士气,”牛然轻声但不乏焦虑的强调着。
杨长胜听了牛然的话,奇怪的看了一下他的同事们。不用问,一定是牛总发作了。这也难怪,最近搞得大家很疲劳,这样下去,别说是全国市场了,就眼前的试点市场都要搁浅的。近来的工作没少做,但业绩总是出不来,大家每天都在拼命的拉人,但是新开张的门店里,来来去去还都是那几十个熟悉的面孔。
杨长胜看得很清楚,他们几个人中,谁也不是那种企划型的人才,都是偏重于执行的人,有好的方法交给他们,他们能彻底得执行。但是团队一旦遇到一些问题,大家都没辙了。这就是杨长胜对自己和同僚们评价。
他一大早就领着一群学生去建设银行的办公大厦,上班的银行一族基本上都进了大厦后,他留一个人在门口柜员机守候取钱女,其他学生转战到街道上,发了一天的卡回到宿舍已经八点了,还要做饭吃。大家上床时基本是十点钟以后,已经接连近十天这样高强度作业了。学生们的情绪很大,体力上也很疲劳,再这样下去的话,团队肯定会崩溃的。
现在,他们缺乏的就是好方法。
第一个摆出这个想法的,是刘岩陪经理。他一向快人快语。他接着牛然的话说,“牛总,现在这些女性对发宣传单之类的东西不信任,我们还需要想新的办法的啊。”
“哦?”牛然不无意外的看着刘岩陪,“你说说看。”
刘岩陪来了精神,大声的说,“我觉得我们现在的问题,不是执行问题,而是方法问题。所以,我觉得我们拉人进店的方法是不是要换一下。”
牛然耐着性子在听他的铺垫,饶有兴趣的看着刘岩陪那张稚嫩的脸,一边听他汇报,“我觉得应该带一点礼品,这样的话,目标女性就能被吸引来了,只要我们门店的服务好、水平高、能叫顾客体验到产品的效果,她们就能缔结。”
刘岩陪的这个想法,要是在以往的话,恐怕早被牛然打断了。但眼前的情景则不同,一方面大家的士气很低落,另一方面牛然也是想看一看其他人的想法是什么。
刘岩陪还在阐述“带点小礼品”的理由,牛然的视线不经意的滑过每一个人的脸上。肖平的脸色很平静,好像也在聆听大家的意见;王寅则一副不屑的神情;杨长胜若有所思,眉宇间也多少有点无奈的感觉;张广海、孙茂荣则是一副无所谓的样子。
牛然再也没心情观察他的团队了。眼前的情况很明显,由于大家都是见习经理,除了沧州经理肖平、王寅之外,他们在沧州市场上无非是拉练、实习。责任心仅仅在于手上的工作,对于沧州大计、试点的谋划等工作,都是一副饭来伸手的心态。沧州成败,好像只是牛然、王寅,连带着沧州肖经理的事。
牛然的心中也一阵警觉,要最快速度的把沧州专卖店启动起来,大家在成功中有所学习后,全部打散到各地的目标市场上去之后,人守一地的责任心才会上来。
这个试点有多重要,启动失败了,大家会散心的,就算各自领命奔赴新市场,对市场开发还会有信心吗?
一场战役关系到整场战役,首场胜、场场胜!
心中思定,牛然才缓缓的说,“我看还是执行力问题,根本不是企划问题。你们向来以执行力为骄傲,但在拉人的工作,还是输在执行上。”
每一件事,会有不同角度的不同看法。牛然的这番话,是说到肖平的心里了,他做为沧州经理,总觉得这些见习经理太不够意思,培训拉练时,大家关系都很好。现在到了他的沧州市场见习,基本上都是心不在焉。这样的执行力肯定不够彻底,就算有再多的客观理由,肖经理始终觉得天下哪有容易的事,不付出怎么就轻言成功?他恨不得榨干这些见习经理的体力,但又实在是没这个权利,毕竟他们都是同僚。
而在见习经理们看来,牛总的这句话,是坐着说话不腰疼。大家面无表情的听着,心里多有不服,想明白牛总的执行力到底是什么样子的。
牛然看着大家说,“试点市场也好,门店经营也罢,是不能没有宣传的。”
没有宣传就等于没有营销。所以,宣传是重中之重的。你的产品再好,没人知道就等于零;你的服务再好,没人体验也不会产生销售。所以,好产品、好服务也得叫消费者知道。
牛然看着刘岩陪问到,“专卖店的业绩从哪里来?”
“从消费者的购买中而来。”
是的,我们在沧州的这个专卖店,每天入店10个人或者100个人,销售肯定是不一样的。如果没有宣传,没有进店的消费者,你再好的内功也是白费。
所以,我们要宣传!要营销!
王寅抬头看了一眼牛总,心里暗暗不服。她郁闷的想,“这些道理谁都明白,这与执行力有什么关系?现在不正是在做这些宣传工作吗?不是做不做的问题,而是做了没成效的问题。”
恐怕在场的见习经理都等着这个答案。牛然当然也明白大家的想法,但现在他要做的,不是简单的纠错、部署工作,而是在发挥传帮带精神,引导他的见习经理们。
牛然说,“宣传工作没有贵贱区分,发单子、发卡和电视广告没有区别,都是宣传工作最普通的一种。首先你们要理解发单子这项工作。眼前,我们需要弄明白的是:宣传,对于专卖店拉人来说,是不是有必要的?”
“那肯定是的,”肖平急忙接话,他是看在眼里急在心上,他巴望着牛总能说出一番大义凛然的话,教训教训这帮没良心的东西。
大家都点头同意,牛然才接着说,“我说你们执行力有问题,你们可能不服气,但说你们不会发单子,总是没冤枉大家的。”
“你们会发单子吗?”牛然十分认真的问大家。
在场的人都有点蒙,这叫什么问题啊,难道我们连发单子也不会吗?
房间里一片沉寂,谁也弄不明白这句话,好像这个问题来的太可笑,大家都没反驳。
“在店外发单子,你别指望消费者会追着你要。所以,我们发的单子和卡片,是给那些有需求的女性的”。
既然是专卖店的宣传,谁也不会把单子发给老头、老太太。这一点大家多少有点失望,看来牛总的意思还是要继续发单子、发卡片。
“我们走在大街上,遇到发单子的也会象躲瘟疫一样。”牛然知道大家对发单子有恐惧症,特别是那群学生,在大街上发单子经常遭白眼、被唾骂。
这倒是实情,杨长胜和刘岩陪是领队的,最怕学生有发单恐惧感,他们俩天天在做学生的思想工作。
越不能为之而越必须为之,这才是执行难度呢。“我们发单子时,要牢记两点,这两点很重要,不理解这两点,你就发不好宣传单。”
“第一:100个人当中,可能只有一个人相信并需要我们的服务。这就足够了,我们就是要用几万张宣传单和体验卡,来寻找这几百个有需求的消费者。所以,我们要在专卖店的附近、社区、街道上,发透着这几万张体验卡。100张体验卡换一个人来!”
杨长胜和刘岩陪是负责发体验卡的,牛然转头问刘岩陪,“现在还剩下多少单子和卡?”
“一共来了五万张,现在还有四万二千张吧。”
“这么说,你们才只发了八千?”牛然反问到。
“是的,”肖平明显的感觉到牛总在指挥团队时,不同于王寅的那股气势,兴奋之余,也就随口回答着。
“你们才发了八千张单子,就说发单子没效果吗?要说没效果的话,也得铺天盖地的把这五万张单子给我发光了再说。”
“我们就是要以量换量,用五万张单子换五百个人!”
“发单子时,还要牢记另一点,我们的单子只发给相信我们服务、需要我们服务的人,对那些拒绝我们、甚至有过激反应的人来说,她们只是不需要我们的服务而已,没有什么大不了的,也不用对她们浪费自己的感情。”
“你们要知道,100张体验卡发出去之后,大多数人不相信、不需要,但她们却不告诉你,甚至会彬彬有礼的谢谢你。只有那些拒绝你、责怪你的人,才会告诉你她们不信任、不需要,或者告诉你她们拒绝的理由。”
牛然知道,团队的发单工作,阻力主要是在思想和心态上,他们的执行力是没有任何问题的。所以,他也耐着性子在这方面做着引导。
“我请问大家,你们发单子是在卖假冒伪劣吗?”
“不是!”
“是在送灯卖油吗?”
“不是!”
牛然满意的看着大家说,“那就对了,你再遇到那些拒绝你的人,甚至是责怪谩骂你的人,你要理直气壮的辩解、说明,甚至和她打赌,叫她来专卖店看一看,我们是不是拉她们卖假货。”
“越过激的人,性子越直。如果你发出100张单子,遇到了99个过激的人,那么恭喜你了,你有可能拉来80个人,这样想的话,就对了。”
“我们发单子时,要讲单子上的内容,讲服务、讲功能、讲体验,这叫宣传单的三讲。”
牛然把宣传单工作的要求交代清楚后,大家个个摩拳擦掌。
他担忧的问肖平,“学生们的状态怎么样?”
肖平忐忑不安的说,“这批学生们很辛苦,到沧州之后已经快十天了,一直没休息好。”
这群孩子也太不容易了,到沧州的实习月薪900元,还要拿出吃饭钱,每天睡眠时间不足七个小时。
牛然气得脸色煞白,他猛的回头看着身边的王寅喝到,“你们都是干什么吃的?不安排孩子们轮休吗?”
他抬手看了一眼腕表,大声对见习经理们宣布,“你们动用所有电话,马上通知学生,今明两天放假、后天晚上公司会餐!”

牛然这两天一直失眠,眼看着孩子们已经休息了两天,他们的脑子里全然没有荣誉之战的概念,在他们眼中,这无疑只是拿人工资、给人工作而已。
这两天,大家玩得也很开心。王寅多少有些幸灾乐祸,要说荣誉之战也是牛总自己的荣誉。大家对沧州专卖店的理解,也只是一个普通的专卖店而已。再说得严肃一点,沧州专卖店,只不过是一个试点罢了。成王败寇是天经地义的,这绝不会耽误大家的玩兴。
牛然面前摆着两件事,一件事是学生团队的士气恢复了。现在的学生们个个兴高采烈,他们只是一些没有荣誉感和事业心的孩子,打一巴掌再给个甜枣就能调整好状态。另一件事是见习经理们开始变得臃懒了。突然间的松懈让他们的紧张感无影无踪,牛然一出现在沧州,大家似乎都找到了主心骨,反而失去了以往那种自救的责任感。
牛然很无奈。
他也必须承认,要说荣誉之战,也的确是他自己的事。
处于牛然心里的种种策划,牛然对沧州试点,毅然决定放弃慢火预热的打法,想着在短期内迅速筹建起药妆盈利模式。
在牛然心里:沧州市场,不但是试点,同时也是培训基地,见习经理们都是一个个可复制的种子。所以,这是一场跳板战役,也是一场荣誉之战。
本来是一次稳稳当当的试点,现在他看着满宿舍笑闹着的学生们,多少有点担忧自己的荣誉之战。
“拉人进店、服务体验、效果对比、产品促销,”这是牛然为专卖店宣传定的四个必要步骤。现在,他的全盘计划卡在“拉人进店”环节上,这叫牛然多少有点沮丧。
“学生们很单纯,也许是重赏之下必有勇夫。”牛然看着乱哄哄的宿舍在想着心事。
牛然第一次很郑重的参加并主持了全沧州的早例会。
他进专卖店的时候,看到店里有两个消费者在做理容,脸色上多少有一些不快。“这个肖平,内部例会怎么不避开消费者呢?”
牛然径直上了二楼。眼看着学生们齐刷刷的唱完“好好努力”。牛然拿捏着措词,拉开了早例会的开场白。
他先是讲了一个故事,“飞夺泸定桥的故事”。
13根铁链架成的一个跨越大渡河的索桥,在这条河上,曾经阻断了太平天国的起义军,石达开在这里被清军全歼。
同样还是这座泸定桥,还是长103米、宽3米的索桥,桥上的木板被抽掉了,泸定桥西头有国民党两个加强团,一个机关枪团、一个炮兵团,编制出了一个密集的火力网,红军要渡桥、要冲出国民党的围剿圈,这是一次决定性的抢渡,关系到红军长征的成败之渡。
看似一次不可能的战役,红军却抢渡成功了!
他之所以把专卖店宣传看做是飞夺泸定桥战役,主要原因是跳板作用已经远远超出了试点意义。
但是,在场的学生们不懂这些,一边做理容的消费者也不懂这些。所以,牛然也好捡一些冠冕堂皇的话说起来,
“我们专卖店的宗旨是,体验服务、宣传门店。就是要告诉沧州的消费者们,我们Mse药妆进入沧州市场了。”
牛然越说越恨起肖平来,“这个经理怎么做的?不知道早上的誓师大会上要说很多对付消费者的技巧吗?竟然把消费者也放进来了。”
恨归恨,他只好搜肠刮肚的组织着语言,要叫消费者不反感,海王星环亚娱乐,还能让学生们受到鼓舞、受到激励。
好在是学生们很单纯,领导说什么就信什么,反倒是牛然的讲话,好像是给在场的消费者听的一样。
专卖店早场的理容是40分钟,这几个消费者都是专卖店没开门就等在外面了。牛然云里雾里的训着话,肖平看着牛然的脸色阴沉,再听听他的训话,都是一些大套话,他顿时恍然大悟,急忙通知楼下的接待人员,一个顾客也不能再放进来了,好好的一个早会,叫这几个顾客给搅和了。
劝走了那几位顾客,牛然才话锋一转,总结起大家这两周的辛苦来。他把发单子的那两点又重复了一次,听得学生们也点头称赞。
也是这个理嘛,你发你的单子,别人拒绝也是很正常的,哪能指望每个路人都欢迎你塞单子,牛总那句“以发单量换进店率”也很有气势,五万张单子来五百个人好像也变得很容易了。
牛然的训话说停就停,却突然和学生们聊起家常来了。他问学生,这个月赚钱了是结束学生时代的第一个月薪,大家想怎么花?
每个学生都被点了名回答这个问题。有的人说想买个照相机,有的人要给妈妈买首饰,有的人想买洗衣机,有的人想买笔记本电脑。
牛然听了他们的话后,把每个人都夸赞了一番,然后宣布了一项奖励,评选拉人之星,每天评选一个,奖励50元钱。肖平迅速的在心底计算着,发单发卡的时间最多也只有40天了,这才2000元钱,对于沧州的20人团队来说,只要能刺激到位率,这不是什么大开销。
但每天50元对学生们来说,就有足够的兴奋点了,他们每天的工资才30元。牛然的话音刚落,学生们兴奋的开了锅,大家顿时议论开了,整个例会乱成了一锅粥。牛然知道,例会目的已经达到,他把这次顾客大会的拉人,比喻为艰难的“泸定桥之役”,学生们也因为奖金摩拳擦掌。都忘记了前几天的辛苦,连女生也把遭人谩骂的事抛在脑后。
例会结束,望着推广组扫街而去的背影,他的心底顿生出无限悲伤:按照十万店的目标分解,每日至少要有三千四百元的营业额。以往Mse药妆平均客单价来计算,他们每天至少要销售出去17个单品。按照17个单品计算的话,至少上机85个人,这样才能保障20%的缔结率大约为17个购买者。
从前几天的数据上看,这对牛然的团队来说,简直就是天文数字,海王星环亚娱乐
他望着大家领了单子和体验卡,陆续走出门店,空空如也的二楼只剩下他一个人,他暗想:“还是看今晚的数据吧。”
他实在不能在专卖店坐等战果,也独自回了酒店。
沧州试点、专卖店模式,牛然和Mse药妆的创新模式,全在今晚的例会上揭晓谜底。


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